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厂商的相互选择

发布时间:2020-06-22 14:11:11 阅读: 来源:一体机专用纸厂家

厂商的相互选择

经销商是产品生产厂家与消费者之间关键的一个环节,在产品流通领域内起着承上启下的衔接作用。经销商对产品的忠诚度直接影响企业的销售业绩,甚至左右着企业的发展前景。经销商和厂家是通过双向选择来确立他们之间的关系,任何“一厢情愿”的选择可能都是徒劳无功。在市场竞争越来越激烈的状态下,经销商选择厂家的要求越来越高,提出的条件也越来越多。

一个成熟的经销商,首先考虑的是获取经济利益,产品的利润空间大,是吸引他们的先决条件。利润空间太小,或无利可图的产品当然是难以找到合适的经销商,或者可能会无人问津。第二是考虑厂家的实力,厂家的实力雄厚会增加经销商的信心,他们会认为经销这个厂家的产品有发展前途。第三是产品的知名度,名牌产品很容易得到消费者的认可,在进行产品推广时要比普通产品容易得多,可以节省许多推广的环节和费用。第四是厂家对经销商的扶持。目前,有许多厂家对有发展潜力的经销商的支持力度在不断加大,如专卖店的装修、广告的投放、人才的培训等,这些都逐渐成为经销商选择厂家的亮点。第五是厂家对消费者的信誉。厂家的信誉来自产品的质量和承诺的兑现,任何产品都可能会引起消费者的投诉,因为生产厂家不是“圣人”,有哪个厂家的产品可以保证消费者百分之百的满意呢?对待消费者投诉的方式有多种多样,有的厂家接到消费者的投诉就立即与经销商共同解决问题,是属于生产厂家的问题,毫不含糊按照协议或自己承诺,该换则换、该赔则赔,尽力做到让消费者满意。这种守信用的厂家不仅能树立自己产品的品牌形象,而且能在经销商与消费者之间的稳定关系的促进作用。有的厂家对待消费者的投诉置之不理,也有的厂家采取拖延战术,口头答应解决问题,但问题就是迟迟得不到解决。据大连经销商吴先生说,他原先经营的陶瓷品牌是佛山某厂家的产品,对部分消费者投诉拖达一年多的时间,迟迟未能得到解决,弄得消费者经常打电话或上专卖店找他们,最后,没办法,只好寻找别的品牌经营。“置之不理”和“拖延战术”都是厂家不守信用、不想兑现承诺的表现。消费者的投诉得不到解决,经销商也会经常受到困扰,既影响了产品和厂家的形象,又打击了经销商的工作积极性。

然而,生产厂家选择经销商虽然没有一定的标准,但他们的选择方式还是大同小异。厂家首先看重的是经销商的能力。他能否管理好某个片或区域的销售市场,到底能为厂家销售多少产品,能否密切配合厂家的各类促销活动,这都是经销商能力的具体表现。第二是经销商的实力。厂家面对的是它的所有经销商,虽然要对经销商予以帮助,但经销商的数量越来越多,所以厂家给予经销商的各种支持和扶持是有限的,在某些方面的操作,经销商必须自己出钱、出力。如果经销商的实力太差,最基本的开支都难以支付,他就不容易成为厂家的选择对象。第三是经销商对厂家、对产品的忠诚度。常言说:“花无百日红,人无千日好”,产品的销售有时可能受某些因素的影响,出现波浪式的变化,产品销售一出现低谷,经销商就立即物色别的厂家,巴望着换成别的正在热销的产品来经销,而不去深入调查研究,找出产品销售走入低谷的真正原因。这种经销商将会成为生产厂家下一个撒换的人选。第四是经销商能为厂家创造多少效益。有些经销商要求厂家给予很大的利润空间,机械、原料的成本在不断上升,厂家如果给经销商的利益空间太多,无疑减少了自己的经济效益。有的经销商一年做下来从帐面反映的数字是可观的,然而,除去厂家的扶助(包括广告投入、人员培训等),厂家的利润却所剩无几,所以,厂家也会觉得这种合作是没有意义的。

厂家与经销商既是双向选择来达成合作目的,也是互惠互利的合作伙伴,任何一方要求另一方过份苛刻都不利于双方的合作和发展,只有相对合理的条件下的相互选择,才能达到相互促进、共创双赢的效果。

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